Наценка монтажника: сколько закладывать на оборудование и работы
Сколько наценки закладывать монтажнику на оборудование и работы?
Универсальной цифры нет: она зависит от скидки у поставщика, оплаты бригады и накладных. Правильный порядок — сначала посчитать, сколько должно остаться с объекта, а потом выводить цену. Для оборудования ориентир — скидка поставщика от прайса: при продаже по прайсу она и есть ваша маржа. Для работ — оплата бригады плюс доля накладных и прибыли.
«Накинуть процентов двадцать» — самый распространённый способ ценообразования в монтаже и самый частый источник убытков. Наценка и маржа — разные числа, накладные съедают больше, чем кажется, а уступка в пять процентов бьёт по прибыли сильнее, чем по цене. Считаем на примере.
Наценка и маржа
Наценка считается от закупочной цены, маржа — от цены продажи. Разница кажется академической, пока не нужно ответить на вопрос «сколько я заработал».
Наценка = (цена продажи − закупка) ÷ закупка
Маржа = (цена продажи − закупка) ÷ цена продажи
| Наценка | Маржа | С 100 000 закупки остаётся |
|---|---|---|
| 10 % | 9,1 % | 10 000 ₽ |
| 20 % | 16,7 % | 20 000 ₽ |
| 25 % | 20,0 % | 25 000 ₽ |
| 43 % | 30,0 % | 43 000 ₽ |
Чтобы получить маржу 30 %, наценка должна быть не 30, а 43 %. Именно здесь «накинем тридцатку» превращается в прибыль, которая на треть меньше задуманной.
Оборудование: скидка поставщика и есть маржа
Если вы продаёте заказчику по прайсу, а закупаете со скидкой, ваша маржа с оборудования равна этой скидке. Скидка 15 % от прайса — это маржа 15 % и наценка около 17,6 % от закупки. Поднимать цену выше прайса монтажник обычно не может: заказчик сравнивает с розницей, и разница на виду.
Отсюда важный вывод: оборудование зарабатывает мало, и его доля в смете определяет, сколько у вас в итоге останется. Объект, в котором 80 % суммы — оборудование, приносит заметно меньше, чем объект с тем же итогом, где половина — работы. Нормально, что на котле вы почти не зарабатываете: его покупают ради того, чтобы вы его поставили.
Работы: что в них входит
Цена работ — это оплата бригады, часть накладных и ваша прибыль. Считать её «процентом от оборудования» нельзя: монтаж тёплого пола на 100 м² и котельная на 100 м² весят по-разному при одинаковой стоимости оборудования. Работы считают по объёму: точки, метры, комплекты — как в расценках на монтаж.
Пример: что остаётся с объекта
Цифры условные, но порядок величин типичен для частного дома. Оборудование по прайсу — 500 000 ₽, закупка со скидкой 15 %. Работы для заказчика — 200 000 ₽, бригаде платите половину. Накладные: 15 000 ₽ фиксом (доставка, выезды) и 6 % от выручки (налог, эквайринг).
| Статья | Без уступки | Уступка 5 % |
|---|---|---|
| Выручка | 700 000 ₽ | 665 000 ₽ |
| Закупка оборудования | 425 000 ₽ | 425 000 ₽ |
| Оплата бригады | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| Накладные (15 000 ₽ + 6 %) | 57 000 ₽ | 54 900 ₽ |
| Остаётся | 118 000 ₽ | 85 100 ₽ |
| Доля от выручки | 16,9 % | 12,8 % |
Уступка в 5 % от суммы — 35 000 ₽ по цене, но 32 900 ₽ по прибыли: часть возвращается через меньший процентный налог. Остаток падает почти на 28 %.
Пять процентов уступки — это не пять процентов прибыли. Закупка и оплата бригады не уменьшаются вместе с ценой, поэтому вся уступка вычитается из того, что остаётся вам. Перед тем как согласиться на «давайте на пять процентов дешевле», посчитайте остаток по объекту, а не по строке.
Как закладывать накладные
- Фиксированные — доставка, выезды на замеры и пуск, аренда инструмента, связь. Делите на число объектов в месяц, а не относите к первому.
- Процентные — налог по вашему режиму, эквайринг, комиссия платёжного сервиса. Они пропорциональны выручке, и уступка уменьшает их вместе с ценой.
- Гарантийный резерв — часть прибыли на выезды по недостаткам. Учтите его в цене, а не в надежде, что не понадобится.
Где это считать
В тарифе «Профи» на вкладке «Деньги» задаются скидка поставщика отдельно по STOUT, ROMMER и прочим брендам, доля бригады (или своя оплата по каждому виду работ), накладные фиксом и процентом. Таблица показывает, что уходит клиенту, что себе и сколько остаётся, а карточки «уступить ещё 5 и 10 %» применяют уступку сразу к смете и пересчитывают остаток. Вкладка — для вас: клиент её не видит.
Посчитать прибыль по смете Вкладка «Деньги»: закупка, бригада, накладные, остатокЧастые вопросы
Чем наценка отличается от маржи?
Наценка — прибавка к закупочной цене в процентах от закупки, маржа — доля прибыли в цене продажи. Наценка 25 % даёт маржу 20 %, наценка 43 % — маржу 30 %. Путать их — значит получать прибыль меньше задуманной.
Сколько наценки ставить на оборудование?
Если продаёте по прайсу, а закупаете со скидкой, маржа равна скидке поставщика, и добавлять сверху обычно нельзя: заказчик сравнивает с розничной ценой. Заработок монтажника — в работах, а не в разнице на оборудовании.
Как посчитать цену работ?
От объёма и оплаты бригады: к стоимости работы бригады прибавляют долю накладных и прибыль. Процентом от оборудования работы считать нельзя, потому что трудоёмкость от стоимости оборудования не зависит.
Стоит ли уступать клиенту в цене?
Только посчитав остаток по всему объекту. Закупка и оплата бригады не уменьшаются вместе с ценой, поэтому вся уступка вычитается из вашей прибыли: на примере из статьи пять процентов цены уменьшили остаток почти на 28 %.
Считайте объекты в калькуляторе. Смета по актуальным ценам, коммерческое предложение клиенту ссылкой или в PDF, договор подряда и акты — из одной сметы. Регистрация бесплатная, занимает минуту.
Дмитрий Ибатуллин
Инженер
Читать дальше
коммерческое предложение на монтаж отопления: из чего собрать · акт скрытых работ на отопление и тёплый пол: как составить · договор подряда на монтаж: что вписать, чтобы защитить себя · что входит в смету на отопление · как считаются теплопотери дома